不動産チラシの反響を高める3つのステップ

 

「不動産情報のチラシを出しても反応が悪い」

「イベントチラシを撒いても、思ったように集客できない」

皆さんはこのようなことでお困りではありませんか？ この課題は、不動産だけでなく業界を問わず生じる悩みの種です。しかし幅広い世代にインターネットが普及した現在でも、ポイントを押さえた内容のチラシを提供すれば、まだまだ集客チャネルとしての利用価値を活かすことができます。この記事では、不動産チラシの反応を高める「3つのステップ」をご紹介します。

まずは「ターゲットの明確化」

不動産チラシの反響を高めるために最も大事なポイントは、「どんな人に見てほしいのか」の設定です。言い換えるなら「ターゲットとしているお客様を明確にする」必要があるということ。

その理由は、人間の脳が「自分に関係のない情報は覚えない」という特徴を持っているからです。お客様に「これは私に関係がある情報だ」と思わせられなければ、そのチラシは読んでもらえません。お客様に「この情報は私に関係ある」と思ってもらうためには、そのように認識されるのに十分に具体的な表現が必要になります。

具体的な表現とは、例えば「都内在住の方向けの住宅情報」ではなく「小さなお子様のアレルギーが気になる、パパママ向けの住宅情報」のような表現です。お客様の関心がぴったりであれば、そのチラシに即反応してくれるはずです。

このようにチラシの反響を高めるためには、ターゲットとするお客様の明確化が重要です。訴求相手さえ決めてしまえば、チラシのイメージとアイデアも自然と決まってきますね。

＜ステップ1＞ターゲットの興味を引くキャッチコピーの作成！

ステップ1は、「ターゲット」にチラシを見てもらうための「興味を引くキャッチコピー」の作成です。キャッチコピーは、ターゲットのお客様が思わず目を留めるような内容にしましょう。

例えばこんなキャッチコピー。

「お子様のアレルギーを気にしている、住宅購入検討中のパパママ必見！ハウスダスト対策を施した現地内覧会開催！」

このキャッチコピーは、お子様のアレルギーを気にしているお客様には関係がある内容なので、そういった意識を持っている方々の目に留まる可能性が高まります。

キャッチコピーのそばに配置する画像は、そのターゲットとなるお客様がイメージできるものを使います。子どもが部屋で遊んでいる画像や、家族みんなで食事している画像などです。ここでの注意点は、画像の中にキャッチコピーを入れないこと。画像の中にキャッチコピーを入れてしまうと、文章が画像に負けてぼやけてしまい、訴求力が落ちるので避けるのが無難です。

次にサブキャッチコピー。サブキャッチコピーとは、キャッチコピーをより具体的に伝える文章のことです。お客様が「その物件に住むことによってできるようになること」を表現します。例えば「ハウスダストを気にせず、お子様がのびのびと遊べる家」にすると、お子様が家の中では元気に遊んでいる様子がイメージできます。サブキャッチコピーの近くに配置する画像も、それに合わせた画像にしましょう。

ここまでの説明で皆さんもお気づきかもしれませんが、フォーカスすべきは「人」であり「物件」ではありません。キャッチコピーも画像も「物件」にフォーカスするのではなく、そこに住む「人」にフォーカスして考えましょう。

＜ステップ2＞物件情報をお客様目線で噛み砕く！

ステップ2は「物件情報の記載」です。不動産のチラシにおいて、物件情報は分かりやすく大きめに記載した方が良いとされます。具体的には「所在地」「間取り」「価格」などです。

所在地は検討内容の最重要ポイントであることが多いので、一番目につきやすいチラシの「左上」に記載しましょう。人の視線は一般的に、「左上→右上→左下→右下」の順に移動すると言われています。

次は間取りについて。これも大きく記載します。お客様にとって住む場所の間取りは、生活していくうえで最も重要な要素の一つなのでしっかりと記載したほうがいいでしょう。各部屋の使い方も、できるだけしっかり提案します。ロフトや屋上などの使い方が自由な空間は、「お客様の好きなように使えます」や「使い方はお客様次第」のような曖昧な表現ではなく、例えば屋上の場合なら「星を見上げれば、星座を覚えたてのお子様との会話が弾みます」などのように表現してみましょう。これにより、お客様は購入後のイメージがつきやすくなり、成約率を高めることができます。

この際、イメージ画像は過度にオシャレなものを避けます。お客様の生活からかけ離れた画像は、その物件でのご自身の生活イメージと結びつきません。子どもの遊具や遊び部屋など、お客様の日常の延長にあるような身近な画像にしましょう。

そして、同じように重要項目となる価格も分かりやすく大きめに記載します。例え競合物件より高い価格だとしても、自信を持って紹介している印象がつきます。

逆に、避けたい表現は、住宅設備の品質の良さを伝えようとして型番や専門性の高い用語を記載してしまうことです。当たり前のことですが、専門用語を理解しにくい一般のお客様には伝わりません。ですから例えば「大理石で作った～のような」など、お客様が良いイメージを持てるような、わかりやすい表現で伝えた方がよいでしょう。

＜ステップ3＞次の行動への動線を明確化する！

そして、不動産チラシの反響を高めるステップ3は「具体的な行動へわかりやすく繋げる」です。通常のチラシを作る時もそうですが、イベントチラシを作成するなら、次の4点に注意。「開催日と時間」「物件の地図」「問い合わせ」「お客様の行動を促す」です。

基本的なことですが、開催日は「日付」「曜日」「時間」をしっかりと記載。曜日だけの記載や開催時間未記入では、お客様を困らせてしまいかねません。

物件の地図は大きく記載し、物件周辺は土地勘がない人でも来場できるくらい詳細な地図を記載して、お客様が迷わないようにしましょう。カーナビや地図アプリでも来場できるように住所も記載しておくことも忘れないようにしてください。

次に問い合わせ先です。電話番号の隣に「受付時間」を記載して、いつ電話をすればいいか記載しておきます。電話番号だけの記載ですと、お客様がチラシの内容を電話で確認したい時に、何時から何時まで電話をしていいのか迷ってしまいます。

最後に、お客様の行動を促す工夫をしましょう。「チラシを見た後、お客様にどうしてほしいのか」を、お客様にはっきり伝えます。例えば「お申し込みは不要です。当日は、鍵を開けて弊社スタッフがお待ち申し上げております。お気をつけてお越し下さい。」と記載しておくと、熱心に接客してくれそうな物件であることが伝わり、来場率が高まるでしょう。

不動産チラシ、やっぱりデザインも大事

以上のポイントを押さえた上で、やはり重要となるデザインについても触れておきます。皆さんが社内でデザインデータを制作することはほとんどないかも知れませんが、どのようなデザインにしてほしいかを委託先デザイナーに上手に伝える必要があります。その時に漠然としたイメージだけ伝えてデザイナー任せにせず、しっかりとコンセプトを伝えて、お客様の注意を引くデザインを依頼しましょう。

例えば

• ターゲットは小さなお子さんがいるパパママ
• 子どもを見守る暖かい家族のイメージ
• 色はピンクやオレンジの暖色系

皆さんのターゲット像を明確にしておけば、それに合致するデザインのイメージもつきやすいので、具体的なデザイン発注も可能になります。デザインでは、見やすさも重要です。情報が整理されていないと、ごちゃごちゃした見た目になってしまい、お客様に「見た目はオシャレだけど、何を伝えたいのかわからない」と思われてしまいます。それでは効果のあるチラシとは言えません。

まとめ

いかがでしたか？ 以上が、不動産チラシの反響を高める3つのステップです。もう一度ポイントをおさらいしますと、

• ターゲットの興味を引くキャッチコピー作成
• 物件情報をお客様目線で噛み砕き表現する
• 次の行動への導線を明確化する

この3ステップです。このポイントを押さえながらチラシ作成をすると、これまでとは違った反響が出るチラシが出来上がるはず。マーケティングツールとしてのチラシ運用は、「テスト・改善」の繰り返しが重要です。作成したチラシを配布してみてその反響を確認し、その結果を分析・検証、改善を繰り返すことで反響の高いチラシが出来上がりますので、ぜひ実践してみてください。

 

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